馬蜂窩CEO陳罡談新旅游“人貨場” 首提3C戰略

4月16日舉辦的國家旅業峰會上，馬蜂窩旅游網聯合創始人、CEO陳罡首次提出了新旅游的戰略模型——“3C戰略”。用戶（Consumer）、內容（Content）、商業化（Commercialization），三個相互咬合的齒輪，以“內容”為軸心徐徐轉動。陳罡稱，這三個C構成的矩陣，將是新一代旅游市場的密碼。

陳罡提出的“3C戰略”，本質上是一種消費決策場景。演講中，陳罡也用另一個更形象的詞語，描述了這個場景的主要特征——“種拔一體”。“種草”和“拔草”，既是電商平臺上常見的用戶行為，也被視作兩種重要的電商營銷能力。馬蜂窩所構建的“種拔一體”，則是“從知道到買到”的一站式決策過程。

在線旅游行業中，線上低成本流量幫助馬蜂窩在過去幾年打通了交易閉環，成為所有內容公司商業化變現的一個成功樣本。陳罡表示，希望馬蜂窩的能力，也能為伙伴、用戶、客戶帶去真正的價值。

那么，內容、交易、社區、電商，這四個象限的整合，將帶來怎樣的化學反應？對于旅游行業甚至整個電商行業來說，內容會是未來嗎？從馬蜂窩的實踐中，或許能找到答案。

以下為陳罡演講實錄：

各位旅業的朋友，大家早上好。我想在2019年的開始，帶來一些我們的學習思考，和大家共享。

今天我們看到全新一代的旅行者，更年輕更自信，他們走過五湖四海、走過全國各地。新的用戶會帶來新的需求，新的需求會激發新的市場，新的市場會對新的供應鏈有新的要求，這就是新的旅游。我想在座的每一位旅業的合作伙伴，其實都處于這個新老交替的過程中，有希望，有憧憬，也有痛苦。在這個過程里，機遇和危機是并存的。

今天我給大家帶來一個好消息：我們所處的這個賽道是一個非常大的賽道，在整個GDP里的占比非常高。中國只有1億人坐過飛機，還有10億人沒有護照，這是一個巨大的市場。GDP高企的時候，旅游就變成一種生活方式、一種標配，吃喝玩樂就是大家需要的消費升級的機會，這是在座的每一位旅業者的機會。但如果我們不懂新一代的用戶，又如何去服務他們？這是一個非常可怕的問題。

旅游曾經是一個信息高度不對等的行業，但今天隨著移動互聯網的發展，信息已經變得非常扁平。在5G到來的時代，信息的內涵和外延都會充分地發生變化，但如果你能把握新一代的用戶、新一代的社交、新一代的移動互聯網甚至新一代的微信互聯網，我相信這會是你巨大的機會。

機會在什么地方？我覺得機會在增長。

盈利是一個商業機構生存的根本。但是發展要靠增長。對互聯網企業來說，增長就是高速發展的根本體現。互聯網行業兩年是一個小臺階，三年是一個翻天覆地的變化。保持高增長的核心是什么？我覺得，其實就是來自線上的變量、線上的增長和線上的助力。3月份，我在一個旅游行業的會議上，聽了一份25頁的PPT，其中提了58次流量。增長靠流量，流量就是銷量，銷量就是利潤，這才是增長的核心。

在線旅游跟傳統電商一樣，也要講人貨場。人是新人，貨也是新貨。新人、新貨，更關鍵的是新的場，這個場是新的消費決策，從傳統的門店、傳統的電銷變成了線上的內容，這是我今天想要講的最關鍵的一點。

今天在線旅游的“場”有三個核心，Consumer，Content和Commercialization。這三個C構成新一代矩陣，內容是其中的關鍵點。今天的內容不僅是幫用戶把想法變成出行的沖動，更關鍵的是讓用戶做自己的決策。

從賣方市場變成買方市場，從標準化、同質化的產品變成專業化、個性化、系統化的商品，這才是旅游發展的未來。大家為什么會覺得很痛苦，因為傳統供應鏈的配給功能和新一代用戶的需求是有錯配的。今天，傳統的存量市場仍然存在，但更重要的是新興市場。傳統旅游企業要適應新市場是非常難的，這才是我們今天糾結和痛苦的根源。對于這個新興市場的根本，其實就在于這三個C，深入理解這三個C，尤其要理解其根本的內容。

對于用戶這個C，我們看到今天的旅游已經不是簡單的打卡式旅游了。旅游里包含美食、拍照、購物、網紅咖啡店和周末好去處。旅行不一定要飛躍千山萬水，更高頻在于周末游、高鐵游、親子游等等。這些都是我們每一位旅業同行面臨的機遇。

對于內容這個C，其實我相信在座的很多朋友對馬蜂窩的理解，還僅僅停留在攻略。其實，新一代用戶的需求發生了變化，我們為產業鏈提供新的配給方式，我們為業者們提供新一代的表達方式，讓用戶所見即所得，而不只是簡單的圖文，這是根本。

今天短內容非常火爆，短內容的一個很重要的特點就是它的實時性。你去到每一個目的地，打開馬蜂窩App，數字上面會有氣泡，氣泡點進去之后就可以看到當下或者幾分鐘之前用戶在當地的實時分享。今天去一個地方，到底刮風下雨，要穿什么衣服，看一下當地實時照片就可以了。

同時，問答也是很重要的產品。通過馬蜂窩問答，全球各地的平均應答時間，不會超過半個小時，有問必答，因為這里面有強大的社區、有很多愿意分享的旅行者。

說到商業化這個C，曾經有很多業者朋友說，你們的攻略做得特別棒，但他不知道馬蜂窩是可以幫他帶流量、帶銷量的。我們在2015年提出了自由行，而近兩年尤其是2019年，馬蜂窩的產品已經涵蓋了所有的品類，從自由行，到酒店、機票、高鐵、跟團、簽證、租車等，都有涉及。

這3個C結合形成的矩陣，讓用戶從知道到買到，完成一站式的決策過程。這個過程對用戶來說才是最好的體驗，也是我們把商家、用戶和馬蜂窩進行完美結合的一個很好的場景。

其實，內容和交易這兩個事情，結合起來非常難。做內容、做社區的人，和做電商、做交易的人，完全在兩個象限。前者的核心特點是創意、情懷、文化、極致，后者是效率、執行、成本、速度。我覺得馬蜂窩完成了一種新的商業模式，就是我們把內容、交易、社區和電商，有機地整合在一起。

曾經在有流量紅利的時候，大家都追求高速增長，不會去追求商業變現。當流量紅利消失時，才會回歸生意本質。今天，誰能對產業有更深的了解，誰能完成最終的商業變現，誰能夠為商戶、為用戶帶去真正的價值，誰才能有長久、持續的發展。馬蜂窩是完成了內容到商業的一個成功的樣本，希望我們的能力，也能為我們的伙伴、用戶、客戶帶去真正的價值。

目前，馬蜂窩的內容已經有很多層次，有攻略、玩法、游戲、視頻等等。你對內容的理解越深刻，就越能更好地拿走紅利。我說的 “對內容的理解”，不僅是在馬蜂窩，在很多平臺都是一樣的。

這里給大家分享一組數據。我們挑選了同一個區域性的一批商家樣本，進行了去年4月到7月的數據統計。我們發現，充分利用馬蜂窩的內容優勢、內容產品進行品牌曝光和流量引流的深度運營商家，他的流量增長是普通商家的近4倍，銷量漲幅，深度運營商家是普通商家的近2倍。這個流量紅利的驅動點，就來自于內容。

新旅游的核心就是“內容為王+服務制勝”。馬蜂窩是新一代在線旅游的玩家，但是我們有所為，有所不為，我們清楚地知道我們的邊界在哪里。我們所擅長的是產品的創新、技術的創新、數據的創新，這些創新的結果，就是服務和流量。“3C戰略”是新旅游的解法、密碼，我們愿意通過這個小小的加號，把馬蜂窩和業界更緊密地聯系，為商家伙伴帶去更多的價值，愿意與有好資源、好服務的伙伴一起共建、共創，最后共贏。謝謝大家！