張近東：下沉市場是智慧零售基建的藍海

近年來，下沉市場作為新的流量圣地，已經成為商業巨頭和新秀攻城略地的角逐場。叮咚買菜、美團、盒馬、便利蜂等“社區選手”混戰城市的角角落落，阿里聯合匯通達，以及京東家電專賣店、拼多多等“縣鎮選手”狙擊農村的田間地頭，深刻證明了“哪里有流量，哪里就有紛爭”這條在移動互聯網時代顛撲不破的真理。

蘇寧作為智慧零售的開創者，自然也不會放棄這塊市場。在今年兩會期間，全國人大代表、蘇寧控股集團董事長張近東就提出“讓優質產品下沉至農村市場”的建議，而在近日的618發布會上，蘇寧更進一步，提出要將好產品、好價格、好服務下沉到縣鎮、社區去的“三好”下沉策略，成為雙線融合下沉的最接地氣的一極。

全國人大代表、蘇寧控股集團董事長張近東

作為張近東下沉政策的延續，“三好”政策依托蘇寧近30年的商業積累，凝聚成了兩個拳頭，主動出擊線上線下，成為社區、縣鎮消費升級的重要保障。在社區，蘇寧打造了由“蘇寧小店+蘇小團”構成的涵蓋零售與社交化運營的立體式零售體系，充分滿足了社區消費者多樣化的消費需求，而“線上APP下單+線下門店采購”的線上線下融合模式更大大優化了社區消費者的零售體驗，構建了3公里1小時生活圈。

“社區從來都不缺用戶需求，缺的是能滿足多樣化和品質化需求的平臺。”這是張近東反復強調的一句話。從某種程度上說，蘇寧小店更具備平臺型商業形態的潛力，“生鮮+日用+服務”的“小而全”，因為有了實體門店的落地而讓零售更接地氣，更具有線下和線上延展的雙重可能性。小店雖小，“三好”健全。

目前，蘇寧小店在全國已超過5000家，覆蓋40000多個社區，蘇小團團長也超過40000人，為蘇寧的社區下沉戰略奠定了堅實的基礎。

在社區，張近東有“蘇寧小店+蘇小團”的得力助手，在縣鎮，則有“蘇寧零售云+蘇寧拼購”的哼哈二將。“蘇寧對城市社區和縣鎮、農村市場非常重視，這里不僅是消費領域的藍海，更是智慧零售基礎設施的藍海和‘窗口’。”張近東表示。

事實上，這也是張近東正在推進的核心戰略。在智慧零售大腦的支撐下，蘇寧零售云打造了“云貨架”、樣機管理系統、零售云管家等智慧賦能工具，可以有效幫助縣鎮的“夫妻店”、“父子店”等傳統店鋪實現數字化轉型，提升運營效率。

“300平的門店出樣是有限的，但有了云貨架，就相當于是通過互聯網的方式延展了店里的出樣。”河北淶源鎮的零售云加盟商王飛說，“門店是有限場景，云貨架、微店鏈接的是無限場景，這是線上線下界限消除的最好證明。”在王飛的零售云店內，有超過1/3的銷售就是通過“云”上貨架完成的，而像這樣的門店，在全國有數千家。

除零售云外，蘇寧拼購也成為縣鎮下沉戰略的另一員大將，拼品牌、拼基地、“包山包湖包海”計劃、拼拼農莊、拼拼工廠等相繼推出，形成了“工廠/農戶-蘇寧拼購-消費者”的極簡供應鏈，將優質商品與消費者更好地結合到了一起：讓產品更接地氣，讓用戶更接“產品”。

5月初，蘇寧還提出建成500座“拼拼農莊”的計劃，重視的不僅僅是B2C，更是利用大數據指導農戶生產，助力建設美好鄉村，通過技術手段，為農民增收，避免“豐年谷賤”的情況發生。

蘇寧零售云和蘇寧拼購，側重點不同，方式不同，但共享了張近東的同一個目標：用互聯網技術和思維助力低線市場消費的數字化重構，讓“三好”政策落實到老百姓的頭上。

一手抓社區，一手抓縣鎮，張近東在每個下沉場景都形成了線上線下的有機融合，開創了下沉市場的智慧零售新局面。其實，從另一個角度來看，蘇寧、阿里、京東、拼多多，這些下沉市場引起的巨頭“流量之爭”，也正是互聯網下沉、基礎設施完善的最好證明。