分銷格局急劇變化：酒店既需快速應變，也要謹慎評估

【環球旅訊】酒店分銷格局越來越碎片化，海外酒店品牌開始通過騰訊、阿里等新的分銷渠道，挖掘更多預訂。

微信小程序、美團旅行App、飛豬旗艦店等都是預訂的渠道，一些海外酒店品牌已通過這些渠道成功整合了CRS，展示實時可預訂價格和庫存。但也有一些酒店品牌對此持謹慎態度。

對于新增微信、美團、飛豬等分銷渠道，亞洲某連鎖酒店品牌仍有所保留，一位酒店高管以飛豬旗艦店為例，闡述了兩點考慮因素：

渠道模式管理是否準備就緒。這位酒店高管說：“飛豬不是OTA，而是一個平臺，酒店品牌可以在飛豬開設旗艦店，這是一種針對酒店的自助式產品，有別于酒店或航司等旅行供應商通過OTA分銷的方式。OTA幫助酒店進行分銷，瞄準我們難以觸達的幫助酒店獲得更多客戶，或沒有明確品牌概念的旅行者，在這點上，OTA抓住了酒店或航司的需求。而在飛豬旗艦店的場景下，酒店品牌需要自行解決定價、推廣，以及參與營銷活動等問題。” 如何管理價格一致性和防止收入流失。“我們需要在內部評估分銷格局的變化。一直以來，盡管在線分銷商可以和酒店達成直接的合作協議，但他們更傾向于通過第三方采購。他們這樣做的理由是為了與市場上較低的批發價進行競爭，如果任何間接渠道（包括飛豬）所展示的價格低于市場價，那么我們都不會接入這樣的渠道，因為這必定會影響我們在不同合作伙伴的定價策略。” 這位高管表示。

“我們現在已經可以看到價格被公開化，OTA也在給酒店品牌施加壓力，讓酒店控制提供給酒店批發商和包房商的定價，如果我們的價格被泄露給OTA，那么為什么他們泄露價格的這一方還可以得到更高的利潤或更低的價格？我們打算利用飛豬的平臺，但同時我們也不能影響我們在中國的分銷商伙伴的利益，這些是我們需要解決的問題，但無疑我們也需要通過飛豬、微信等平臺展示產品。”

在中國市場運營酒店官網，對于大多數海外酒店品牌而言并不簡單，分銷的作用也不容忽視。酒店需要找到庫存分銷的解決方案，以便在線下和線上渠道中更好地控制定價。酒店企業需要監督違反“價格一致性”原則的行為，并從酒店層面對分銷渠道進行評估。酒店品牌應該需要對那些低于公布價格違反價格一致性原則的第三方合作伙伴（包括酒店批發商）采取相應的行動。

澳洲旅游集團WebBeds亞太區CEO 李維斌提到，酒店供應商希望開拓所有的市場，但在有些市場上他們從自身資源匱乏，難以觸及或投資回報率過低于預期的市場獲得需求。“開拓所有市場并不容易，” 李維斌在提及中國市場的情況時說：“其實不同國家地區的所有市場的變化趨勢都比較也有相似一面，即都需要處理酒店分銷的碎片化分布、復雜性，分銷商試圖繞過不同的其他玩家，他們也需要了解各種技術平臺以及新興公司的能力和專注的領域東西（他們是否傾向于改變他們的模式，比如最近攜程與凱悅簽署協議，在攜程網和App開設首家凱悅的旗艦店）。”

澳洲旅游集團WebBeds亞太區CEO 李維斌

快速應變

李維斌補充說，中國酒店分銷格局最近一年發生了顯著的變化。

IDeaS中國區助理副總裁王越也認為表示，中國有很多分銷方面的創新。“一切都變得很快。攜程、美團、飛豬等頻頻提出新的想法，因為客戶酒店客人也正在發生變化。約75％的在線預訂用戶年齡在35歲以下，從預訂到出行的間隔時間正在縮短，國際旅行少于7天，酒店需要了解商務休閑旅行（Bleisure）等趨勢，以及如何理解年輕一代的需求。”

IDeaS中國區助理副總裁王越

因此，酒店需要快速應變，抓住變化之中的機遇。

王越補充說，酒店需要通過評估預訂時間、房型和細分市場等方面，做出精準預測。“我們關注房型或渠道效果。通過對比OTA、酒店官網和微信等多方平臺，酒店可以深入了解價格敏感度、從預訂到出行的間隔時間等。如果酒店在攜程的平臺上有一個打包產品，那么這個產品應如何做到和美團的打包產品形成差異化？”

談及價格泄露，王越表示酒店在定價結構和庫存管理方面越來越需要更加嚴格。

李維斌補充道，酒店需要了解它們的買家在尋找什么的需求點在哪，以及供應商的目標是什么。“酒店需要控制其分銷渠道。作為酒店的合作伙伴，我們與酒店的銷售和營銷策略保持同步，并對分銷的商業價值進行評估，以確保酒店定價和品牌戰略得到很好的地管理。我們在基礎設施方面進行了大量投資，并確保我們合作伙伴的運作符合供應商的分銷要求，我們持續跟蹤價格泄露等問題，并采取積極的應對措施。”