深入下沉市場“掘金” 土巴兔把業務做到五線小縣城

“在深圳付個首付，不如回家買套別墅。”曾經一句玩笑，正逐漸成為現實。

今年國慶假期，在上海上班的艾樂趁著假期回到江蘇如皋老家，下定決心為自己購置了一套建房。由于平日上班無暇顧及，從設計到材料到施工，她把一切裝修都通過土巴兔完成。

如今像艾樂這樣的年輕人已不是個例，“一線城市工作，老家購房。”已經成為多數外出務工青年的首選。追求品質的一線年輕人想過更好一些的生活，更愿意在家裝上投入，他們擅長借助網絡尋找更多可能。

三四五線城市用戶規模趨近一二線

在家裝市場，一線、二線城市毫不疑問依舊是主力，但一、二線與三四五線的市場份額差距在逐步縮小。

有調查顯示，一線城市44.8%受訪者有返鄉置業打算，同時，近4成的受訪者表示已在家鄉置業。在一線、新一線城市工作中的外地人中，選擇回二線以及城市購房的比例分別是46%、49.8%。

土巴兔大數據研究院的數據也印證了這一點，目前90后家裝需求強勁，已經成為返鄉置業、裝修的中堅力量，占比達到54.%以上。

裝修是一個多節點、長周期的項目，而返鄉置業的大城市年輕人往往忙于工作，難以跨城市完成裝修。但他們擅長通過網絡快速獲取家裝專業知識，高效找到符合需求的裝修公司。在此背景下，他們選擇線上尋找更符合自己需求的裝修。

相較于一線、新一線市場，三四線下沉市場的消費人群和消費習慣也在發生深刻的變化，打破人們固有的認知。

其中原因，一方面，伴隨著互聯網成長起來的90后、千禧一代逐步成為家裝的主力消費者，他們追求品質、個性化需求愈加突出，家裝行業的“熟人經濟”無法滿足他們多樣化的需求，轉而通過互聯網。

另外，天然地理劣勢，市場分散及高獲客成本影響下沉市場，而家裝平臺可以為裝企提供數據支持，幫助更深刻了解市場，精準抓住用戶需求。

目前我國縣鎮人口占全國總人口的近70%，有著約9000億的市場規模。2005年至2019年，一二線城市的人均消費支出增速開始回落，三四五線城市卻基本保持在7%的速度增長。

折射到家裝行業，“一線飄”的年輕人苦于房價，返鄉置業已成為一種趨勢，他們傾向于向老家城鎮或者當地的省會城市靠攏。伴隨消費升級，縣鎮市場正釋放出更大的增長潛力，各行各業紛紛瞄準這一藍海市場。

土巴兔業務延伸到縣級市市場

目前，土巴兔業務已經拓展到國內超過300個城市，位于祖國最北端的黑龍江漠河都已覆蓋。針對下沉市場人群消費習慣，土巴兔能夠提供個性化推薦、先裝修后支付、線上陪簽等不同服務，不同區域的服務會有些許差異。

以繁峙縣為例，這個位于山西東北部的一個小縣城，當地經濟水平較高。用戶家裝市場活躍，用戶單筆訂單價已遠超一線城市。

對上述縣級市場，土巴兔業務覆蓋較早，能夠為當地用戶提供一整套保障服務。此外，用戶可以通過線上篩選合適的裝修公司，后續借助線上陪簽、質檢完成整個裝修。

經過13年的發展，土巴兔的保障體系、供應鏈體系趨近完善，已經是“當打之年”。規模效應凸顯，邊際效應改善，這也幫助土巴兔快速延伸到縣級區域。

2012年，土巴兔率先在行業推出“先裝修后支付”產品，改變了行業“先付款后裝修”的模式。去年，土巴兔宣布升級裝修保，包含在線陪簽、第三方資金監管、質檢、正品材料等服務，覆蓋裝前、裝中、裝后服務，保障裝修公司交付質量，提升用戶體驗。

值得一提的是，作為產業互聯網平臺代表，土巴兔還與眾多的供應鏈品牌進行深度合作，賦能給平臺上裝修公司，此舉既能給到用戶高質量產品，又能幫助裝修公司降本增效。今年，土巴兔對外推出整裝一站式套餐——名品整裝，加速布局整裝賽道。

隨著物流業和數字技術的發展，下沉市場從信息到物流都已和城市實現對接，而土巴兔作為行業資深玩家，具有強大的供應鏈號召力。有行業資深人士表示，未來土巴兔若能通過資源整合，將名品整裝項目拓展到全國，勢必能夠在一定范圍內推動家裝整裝“入戶”，幫助中小型裝企解決集采的痛點。