要不要發展電商？福州這家民營企業兩代經營者有個賭約

父親包美涓是在工藝品行業摸爬滾打幾十年的董事長，兒子包東升是英國留學歸來的高材生。公司要不要大力拓展電商市場？父親有過一次失敗的嘗試，堅決反對；兒子覺得這是大勢所趨，躍躍欲試。父子倆爭論多年，誰也說服不了對方。

最近，兒子跟父親打了一個賭。這個賭約，不僅讓困擾他們多年的矛盾迎刃而解，也為遭遇“寒冬”的工藝品企業同行闖出了可復制的“破冰”模式。

這究竟是怎么一回事？記者18日走進美和（福建）集團有限公司一探究竟。

美和（福建）集團通過阿里巴巴網交會直播平臺，向歐美國家經銷商介紹新產品。通訊員 林鑫攝

賭約

“一年內，線上業績能不能突破200萬美元？”

“要是能，獎勵營業額的3成，讓電商部繼續發展。”

美和（福建）集團位于閩侯縣，是一家工藝品出口企業。幾十年來，公司從小作坊到大集團，線下市場越做越大。去年，線下業績占比95%。

“線下客戶穩定、供貨量大，足以支撐公司發展，沒必要花精力去搞電商。”多年來，父親始終對兒子發展線上經營“潑冷水”。

其實，包東升深知父親反對背后的心結。十年前，包美涓曾嘗試進軍電商，一番折騰卻收效甚微，“一年營業額才30萬美元，平臺費用就要交20萬元人民幣，賺得不多，沒有搞頭！”

“線上經營是大勢所趨，要想做大做強，必須搶占先機。”2017年，包東升提出組建電商部的想法。盡管父親不支持，還把30萬元人民幣預算申請砍到5萬元人民幣，但包東升沒有動搖。從招募團隊，到運營平臺、拓展客戶……2018年，電商部漸漸上了軌道，2019年做到了盈虧平衡。

“去年線上業績才60萬美元，今年卻想做到200萬美元！這場賭約，我一開始以為我贏定了。”包美涓笑說。

勝負

出乎包美涓意料之外的是，勝負在5月底就見了分曉：電商部的銷售額成功突破了200萬美元！

更讓包美涓沒想到的是，這也成為疫情影響下，公司危中尋機的新出路。

一邊，線下遭遇危機：從生產、物流到推廣，幾乎所有的環節都受到限制，幾千萬元的訂單說取消就取消；另一邊，線上迎來機遇：平臺單月客戶問詢量達到500個，每個都是潛在的新客戶！

在包東升看來，這在意料之外，也在情理之中。“早在3月份，我們就聽說阿里要舉辦全球線上展會，就馬上報名并著手準備。”包東升說。

5月18日，美和（福建）集團登上阿里巴巴國際站的“511全球線上展會”。鏡頭前，包東升西裝革履，成熟穩重，流利地用英文向海外客戶展示產品。

“直播的好處是直觀、真實、有細節，成交周期從3個月左右縮短到半個月。直播第一天，就有4000美元成交！”電商部經理高向羽說，從18日到24日，包東升帶領團隊每天不間斷直播，下午3點到晚上9點，針對歐洲市場；0點到6點，面向美國市場。

7天直播，美和（福建）集團的銷量在同行業中遙遙領先，成交量超過50萬美元，堪比去年一整年的線上業績。

成功的關鍵是什么？包東升分析，是前期充分的彩排準備，是對客戶需求的精準把握，還有極具說服力的現場試驗。“有一場直播的單品是鏡子，我們提前準備了錘子，現場砸，重重地砸了8下鏡子才碎，而且碎片不會掉下來，這讓客戶直觀地見識到中國制造的品質。”

推廣

對于全行業而言，美和（福建）集團的線上突破亦是振奮人心。

“今年受疫情影響，全縣不少工藝品企業出現負增長。”閩侯縣工藝品同業公會會長洪敏杰告訴記者，全縣工藝品企業有660多家，350多家擁有自營出口權，要么暫停出貨，要么被取消訂單，要么延遲出貨，“大家都在找出路，但成功的不多，美和的線上探索經驗是可復制可推廣的”。

包東升用成績證明了自己，也說服了父親，更為同行帶去了信心。“一家好并不是真的好，要全行業共同發展才能做大市場，我們很愿意和大家分享經驗。”包東升說。

完成了“511全球線上展會”，包東升和團隊還在為賭約努力。這不，他們把直播間搬上了云端廣交會。

跟著美和（福建）集團的腳步，一家又一家工藝品企業在云端向世界展銷產品。“接下來，線上的推廣和宣傳會越來越重要，我們希望通過這次云端廣交會提升整個團隊的線上營銷意識。”福州斯馬特家居飾品有限公司董事長林明融說。

據統計，這次云端廣交會，閩侯全縣有52家工藝品企業參展，涵蓋鐵藝、木制品等8大類，參展樣品10多萬件（套）。

福州日報記者 蔣雅琛 謝星星 通訊員 陳建鋆