特朗普的11條經商準則：做企業要服從市場規則，不用太在意普通人的“三觀”

自特朗普就任美國總統后，與特朗普這三個字聯系最緊密的就是“不確定”，每個人都在猜測他將給美國的未來帶來什么樣的結果，有人說會是驚喜，有人認為美國會被他“玩兒壞”。

馮侖讀過他的書之后說，“中國的企業家也許永遠不會寫出這樣的書，他不拘泥于現實中各種各樣的道德評判。企業家一定要有一個獨特的立場，這種立場不應受他人眼光的限制，而是自己設立一個遠大的目標，在堅定的信念下形成的立場。”

特朗普作為一個商人，有自己獨特的交易立場，有些可能會顛覆我們對于道德的一般評判標準，但能適應殘酷、完全市場化的商業戰場。這11條準則，被他稱為“交易的藝術”。

01.最愛大格局：享受打敗別人的感覺

我喜歡想大目標，總是如此。我覺得這是很自然的事情。多數人想法的格局都太小，因為他們都害怕成功，害怕做決策，害怕勝利。這正好便宜了我這樣的人。

想大格局，關鍵之一是做到完全聚焦。我覺得這就和一種強制的神經病差不多。我注意到，很多非常成功的企業家都具備這種強迫癥式的品質：有動力，全心全意，有時會到瘋狂的地步。他們可以將這種心態投入到工作中，而其他人則被這種心態所累，無所事事。

我并不是說這樣的特質會讓人變得更快樂，或者有一個更好的生活。但是如果你有強烈清晰的目標，這種特質會讓你更容易實現它。在紐約的房地產市場，我會更吃得開。因為你要對付最尖刻、最冷血、最陰險的人群。但是我以和他們斗爭為樂，我喜歡打敗他們的感覺。

02.逆境時的潛心思考是攀登巔峰的最大勢能

人人都以為我是個賭徒，其實我這輩子從不賭博。玩老虎機的才是賭徒，我更喜歡安老虎機讓別人來玩。

我曾在賭場與日本富商柏木昭男（Akio Kashiwagi）“荷槍實彈”地進行了一次博弈。起初我輸了錢，但他并未就此罷休，而是繼續加注。這看似違背我“不做賭客”原則，但是，在接下來的賭局中，我請來了蘭德公司的數學家，讓他們設計一套方案，好增加自己獲勝的幾率。數學家們給我們的結論是，唯一能提高勝算的方法是盡可能延長賭局的時間。模型顯示，在新一輪賭局中，柏木開始可能會贏一些錢，但只要賭局時間超過75小時，他贏錢的幾率就會降到15%。

就這樣，憑借蘭德公司專家的數學建模技術，我在“自己的老虎機”中擊敗了對手。

我看重消極心態，這比樂觀積極的心態更重要。比如我在業務上非常保守，做交易的時候總要想到最壞的情況。如果你為最壞的情況做好了打算，如果你能應付最壞的情況，當情況轉好，老天就自然會幫你把事情打理好。

做交易重要的是不能太貪婪，就像打棒球，如果你每次都想打全壘打，就會有很多球打出界。

03.不把雞蛋放在一個籃子里

隨機應變也是我保護自己的一個方法。我從來不會太癡迷某一樁交易或某一種方法。我在剛開始做交易的時候總會留很多機會，原因是不管交易乍看上去多有吸引力，其實多數都會失敗。此外，一旦做一樁交易，我總要拿出至少六種方案，因為什么事都有可能出意外，哪怕你有最上佳的方案也無法避免。

最好的例子就是我在曼哈頓做出的第一個交易。我可以買賓夕法尼亞中心地塊。我最初的方案是在這個區域建造一個中端住宅區，這樣可以有政府的補助。不幸的是，這個城市遇到了財政問題，根本拿不出錢來補助公眾住宅。我沒有時間嘆息，而是趕緊轉向我的第二個選擇，把這個區域建設成一個會議中心，最終這個方案成功了。其實，即使這個方案沒有中標，我也可以有第三個選擇。

04.“懂”自己的市場

有的人有市場感覺，有的人就沒有。我覺得我就有這種直覺，所以我不會雇大堆分析師，也不相信花哨的營銷調查。他們派了一堆人去做調查，租一個房間，收你10萬美元的費用，出一個很長的報告，但是卻不能得出行之有效的結論。

我會自己做調查，自己得結論。我相信的是，在做決定前要去問問所有的人。如果我想買一塊地，我就會問住在附近的人，看看他們對當地學校、商店、治安的看法。如果是在別的城市，我就會打車，和出租司機聊天，不停地問問題，直到我的直覺冒出來。這時我才會做決定。

還有一類人我不怎么重視，那就是評論家，除非他們阻礙了我的項目進程。其實這些人如墻頭草一樣，經常隨風搖擺。他們很少能正確感知什么是真正的市場需求。這也是當他們不動筆，而是真的做一些事情的時候，經常失敗的原因。

川普大廈就是在一片質疑聲中被建起來，但是建成之后，大家喜歡它。我所說的這些人不包括那些繼承了175年以前的財富的人，而是開著紅色法拉利有著美好生活的新富裕階層，那才是我想獲得的客戶。最終那些評論家們也不得不承認這個建筑是個了不起的創造。

05.沒有籌碼就不要做交易

做交易，最糟的就是你表現得特別迫切。對手會從中嗅出你的弱點，你就完蛋了。最好的是用優勢來做交易，你的籌碼是對手想要的——要是他急需，那就更好了；要是他沒這個籌碼就成不了事，那就妙不可言了。

不幸的是，實際情況并非總能如此。所以說籌碼都是需要想象力以及銷售技巧的。換言之，你必須說服對手，讓他相信做這樁交易是為他著想。

比如，在與Holiday Inn的賭場合作交易中，Holiday Inn董事會想與我在亞特蘭大合作。我就需要讓他們認為我的房子的品質遠遠高于別家，但實際上房子的品質并不是重點。我要讓對方看出我盡心盡力，那樣才能獲得更多的勝算。

我怎么收集籌碼？就是靠強化別人心中對我們預設的印象。

06.“拿到”需求與“創造”需求

在房地產生意里，最大的一個誤區可能就是對位置的認識。人們總說成功的關鍵是位置、位置、位置。懂行的人不會這么說。首先，不是一定要拿下最好的位置。你要拿下的是最好的交易。就像籌碼一樣，你可以創造籌碼，也可以營造出一個地標，手段就是推廣，再加上心理學。

位置和時尚有很多關聯。你可以拿一塊不熱的盤，然后用它來吸引合適的人，把它變成更好的地點。

我要說的是，房地產行業掙到的錢，不是靠出最多的錢買最好的地。這么做是自殺，效果和花低價買塊破地是一樣的。你該做的是，不要付太多，哪怕非常好的地點也是如此。這才是成熟的選地方式。

07.把話放出去，酒香也怕巷子深

世界上有好嗓子的人多得是，但他們只能在自家車庫里哼哼，原因就是沒人聽過他們唱。你要做的是帶動興趣，你還要造氛圍。一個方法是請公關，付他們一大筆，賣你已經有的東西。在我看來這就像是雇人調研一樣，這種事不如自己來做。

我對媒體的看法是，他們總想寫個大新聞，越大越好。這是他們的職業特點，我也理解。如果你有點不同，有點離經叛道，或者做點大膽有爭議的事情，媒體就會寫你。我總要用有點不一樣的方式來做事情，我也不在乎爭議，而且我的交易都要做出規模來。

我推廣的一個關鍵是要做勢。我要玩的是別人的幻想。普通人自己不敢想，但他們對敢想的人很熱情。有那么一點虛偽是無傷大雅的事情。人們自己想去相信，某件事物是最大的、最好的、最氣派的。

我把這叫做真實的夸張。這是一種無害的夸大，也是非常好的推廣方式。

08.別人敢“打”我，我一定“打”回去

對我好的人，我對他們也非常好。但是如果有人對我不好、不公平，想利用我，我的通常做法都是狠狠回擊。我這輩子都是這樣。

這樣做的風險是你會把事情搞得更糟，我也不建議所有人都用這種方法。但我的經驗是，如果你能努力爭取自己相信的東西，即便是要因此得罪某些人，但到最后事情可能反而得到好的結果。

即使我不去冒犯別人，還是會有很多人來攻擊我。其實當你成功的時候，嫉妒也不可避免的跟隨著你。總會有一些人，我把他們歸類為“Loser（失敗者）”，他們獲取成就感的扭曲方式就是壞別人的事兒。據我所知，如果如但凡他們有能力做提升自己的事兒，都不會花精力來攻擊別人。

09.說話一言九鼎

你不能騙人，至少不該騙很長時間。你可以造氣氛，做推廣，請媒體，可以來點夸張。但如果你說了不算，人們最終是會看穿的。

到最后，還是要錢來說話。我很幸運，因為我的活計是一個非常非常特殊的市場段，在整個市場頂端，而且我有錢來蓋最好的房子。我把特朗普大廈吹得很高，但我的確也有貨真價實的東西。

10.控制成本，錢得花對地方

在我看來，該花的錢就得花。但是，得花得物有所值。建保障公房的時候，我最看重的是要建得快，建得便宜，建得像樣，這樣房子才能租出去掙回幾塊。那段時間我學著注意成本。我從不瞎扔錢。我父親教導我，每分錢都很重要，因為要不了多久，你手中的美分就會變成美元。

到今天也還是一樣，如果我覺得某個承包商管我要得太多，我就會給他打電話。就算只是多管我要了5000美元或10000美元，我也要找他。人們對我說，“就這么幾塊，不值得費事。”而我總是回答他們，“花25美分的電話費，我就能省下10000美元。如果連這種事情我都不做，那公司也該關門了。”重要的是，人可以做大夢，想大事，但如果你不能以合理的成本把夢變成現實，那想法也沒什么用。

11.活得開心，享受交易

我不會糊弄自己。生活不容易，成功也改變不了這一點——成功只會讓生活更不容易。人生瞬息萬變，所以我不把事情看得太重。對我來說，錢從來不是我做事的根本動機，但是卻會是個記分牌。如果你問我，我想在交易中獲得什么？我還真不確定我能給出一個正確的答案，我想真正讓我感興趣的是這個游戲，交易本身。